DÉJOUER LES STRATÉGIES DES ACHETEURS

• Comprendre les nouvelles missions confiées aux acheteurs.
• Comprendre la stratégie de l'acheteur et anticiper ses tactiques.
• Adapter son comportement à la typologie d'acheteur.

1. Comprendre et analyser le fonctionnement des acheteurs

• Évolution de la fonction achat.
• E valuation des différents types d'acheteurs.
• Prérogatives et missions de l'acheteur.
• Politique et processus achat.
• Objectifs de l'acheteur, outils et méthodes utilisés (marketing Achat, cahier des charges, homologation, sélection et évaluation des fournisseurs, ...).

2. Comprendre la stratégie de négociation du côté des acheteurs

• Typologies des négociations développées par les acheteurs (Intégrative/distributive).
• Critères à prendre en considération (enjeux, typologies de produits négociés, ...).
• Outils utilisés par l'acheteur pour préparer et piloter la négociation.

3. Identifier les stratégies et tactiques utilisées

• Négociation globale.
• Point par point.
• Typologies des techniques distributives/Intégratives (menaces, pression, tentatives de déstabilisation, tactiques de marchandage, bluff, objectif leurre, salami, multi niveau, ...).
• Comment faire face et déjouer les tactiques négatives des acheteurs.
• Moyens de négociation du commercial.

• Aucun prérequis n’est exigé pour cette formation.

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• Apports théoriques et pratiques et études de cas d'entreprise.
• Échanges de bonnes pratiques entre les participants.

Mener une négociation commerciale